{"id":5931,"date":"2026-04-27T13:46:45","date_gmt":"2026-04-27T11:46:45","guid":{"rendered":"https:\/\/frdelpino.es\/actualidad\/?p=5931"},"modified":"2026-04-27T13:49:41","modified_gmt":"2026-04-27T11:49:41","slug":"negociacion-reglas-juego-bazerman","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/frdelpino.es\/actualidad\/negociacion-reglas-juego-bazerman\/","title":{"rendered":"Negociar con nuevas reglas del juego"},"content":{"rendered":"

John Nash, el matem\u00e1tico que revolucion\u00f3 la teor\u00eda de juegos, cuya vida narr\u00f3 la pel\u00edcula Una mente maravillosa<\/em>, demostr\u00f3 que en toda negociaci\u00f3n existe un punto de equilibrio donde ninguna parte puede mejorar su posici\u00f3n sin empeorar la de la otra. La elegancia del modelo de Nash cautiv\u00f3 a generaciones de economistas. El problema es que el mundo real no se parece a un modelo. Los negociadores no son racionales, el contexto cambia y quien no adapta su estrategia teniendo en cuenta estos factores acaba perdiendo la partida. Pues, en \u00faltima instancia, una negociaci\u00f3n es eso, una suerte de partida en la que cada parte de la mesa trata de obtener para s\u00ed el mejor resultado, teniendo en cuenta las circunstancias. Max Bazerman<\/strong><\/span>, catedr\u00e1tico de la Harvard Business School, lleva d\u00e9cadas ense\u00f1ando el arte de la negociaci\u00f3n. Su \u00faltimo libro parte de una premisa inc\u00f3moda: lo que funcionaba antes ya no sirve de igual manera en que lo hac\u00eda anta\u00f1o.<\/p>\n

Los cambios que han transformado el contexto<\/h3>\n

Para entender por qu\u00e9, Bazerman enumera los cambios que han transformado el tablero en el que se desarrolla la partida. Los atentados del 9 de septiembre de 2001 cambiaron la percepci\u00f3n que se ten\u00eda del poder de los Estados Unidos, que empezaron a parecer vulnerables. La recesi\u00f3n de 2008 oblig\u00f3 a replantear el mercado inmobiliario, que estuvo en el origen de la crisis financiera internacional. En las sociedades ha aparecido una fractura social que las ha vuelto m\u00e1s divididas, m\u00e1s polarizadas. La econom\u00eda digital cambi\u00f3 las reglas del juego antes incluso de que llegara la inteligencia artificial. Y el COVID forz\u00f3 a millones de profesionales a negociar por Zoom en lugar de hacerlo cara a cara. Cada uno de estos cambios conlleva profundas implicaciones para las negociaciones. Negociar en l\u00ednea, por ejemplo, exige el coordinar con antelaci\u00f3n qui\u00e9n va a decir qu\u00e9 y cu\u00e1ndo. Y es que, cuando tu socio puede sorprenderte con algo inesperado con la otra parte enfrente, no hay margen para la improvisaci\u00f3n.<\/p>\n

Principios que siguen siendo v\u00e1lidos<\/h3>\n

No obstante, Bazerman reconoce que algunas ideas esenciales a\u00fan son v\u00e1lidas. Por ejemplo, todav\u00eda sigue siendo importante pensar en las posibles alternativas antes de sentarse a la mesa de negociaci\u00f3n. Tambi\u00e9n sigue siendo importante preguntarse por lo que har\u00e1 la otra parte si no se llega a un acuerdo. De la misma forma, sigue siendo importante identificar la zona de posibles acuerdos. Y sigue siendo un error el ver la negociaci\u00f3n como una tarta de tama\u00f1o fijo, donde lo bueno para m\u00ed es malo para la otra parte. Precisamente, muchos cr\u00edticos con el presidente Trump le acusan de pecar exactamente de eso, indica Bazerman. Trump ve el mundo como si fuera un pastel cuyo tama\u00f1o no var\u00eda y no concibe que ambas partes puedan ganar.<\/p>\n

El problema de las posiciones extremas<\/h3>\n

Algunas t\u00e9cnicas cl\u00e1sicas de negociaci\u00f3n, sin embargo, deben revisarse. Bazerman cuestiona el consejo de empezar con posiciones extremas. Esto funciona en los experimentos que se llevan a cabo en el aula, reconoce. Cuando haces una oferta muy alta, la otra parte normalmente no se levanta y se va. Pero hay que tener en cuenta que el aula no es el mundo real. En \u00e9l, si intentas vender tu empresa pidiendo tres veces lo que vale, no aparece nadie dispuesto a negociar contigo. De esta forma, al final no consigues ning\u00fan tipo de acuerdo. Y si empiezas en 50 millones y bajas a 40, luego a 30, luego a 20, la otra parte dar\u00e1 por supuesto que puedes seguir bajando. Adem\u00e1s, tu contraparte tendr\u00e1 la sensaci\u00f3n de que no tienes ni idea de lo que vale tu empresa. Bazerman, por eso, prefiere una posici\u00f3n inicial alta, pero que est\u00e9 dentro del rango de lo razonable.<\/p>\n

\u00bfDividir la diferencia?<\/h3>\n

Otra matizaci\u00f3n que tambi\u00e9n hace Bazerman es al principio de nunca dividir la diferencia que queda para poder cerrar la negociaci\u00f3n. Ese principio lo defiende Chris Voss en su popular libro Rompe la barrera del no<\/em> (Never Split the Difference<\/em><\/a>). Desde la perspectiva de Voss, el compromiso suele ser un acto de debilidad o pereza intelectual que lleva a resultados mediocres. Bazerman discrepa. Si al final del d\u00eda solo falta darle dos paseos al perro, dividir uno para cada parte parece una soluci\u00f3n m\u00e1s l\u00f3gica. Si dos hermanos heredan una propiedad, repartirla al 50% puede ser la forma de mantener la paz familiar. Cuando cenas con otra pareja, dividir la factura a medias evita la conversaci\u00f3n inc\u00f3moda sobre qui\u00e9n pidi\u00f3 el vino y qui\u00e9n el caf\u00e9. Dividir la diferencia funciona como heur\u00edstica social, como regla que hace las cosas m\u00e1s f\u00e1ciles. Es verdad que no siempre resulta ser la mejor soluci\u00f3n, pero s\u00ed que lo es en muchas ocasiones.<\/p>\n

\u00c9tica y sesgos en la negociaci\u00f3n<\/h3>\n

Un aspecto que le resulta fascinante a Bazerman es la \u00e9tica en la negociaci\u00f3n. Para explicarlo, cuenta una historia real. Una pareja busca casa con un agente inmobiliario, que es amigo suyo. El problema es que la pareja sospecha que el amigo les est\u00e1 dando unos consejos que le convienen a \u00e9l, pero no a ellos. As\u00ed es que, \u00bfdeben fiarse de \u00e9l? Bazerman responde que muchas personas dan consejos interesados sin mala intenci\u00f3n. El agente quiere cerrar el acuerdo r\u00e1pido para llevarse su comisi\u00f3n. Por eso recomienda un precio que a \u00e9l le viene bien, pero a los compradores quiz\u00e1 no. No es que sea mala persona. El problema reside en que tendemos a ver el mundo como nos gustar\u00eda que fuese y eso afecta a los consejos que damos.<\/p>\n

Cambiar las reglas del juego<\/h3>\n

Lo m\u00e1s interesante de lo que dice Bazerman tiene que ver con cambiar las reglas del juego. Para explicarlo pone un ejemplo concreto. Un amigo quer\u00eda vender su apartamento en Cambridge, Massachusetts. Su agente le recomend\u00f3 poner un anuncio de venta por 990.000 d\u00f3lares, recibir visitas de compradores potenciales durante el fin de semana y aceptar ofertas hasta el mi\u00e9rcoles siguiente. Esto era un mercado activo con la idea era crear una guerra de pujas. Pero el viernes lleg\u00f3 una oferta de 1,2 millones con una condici\u00f3n: expiraba el domingo. Era m\u00e1s de lo esperado. El agente recomend\u00f3 aceptar.<\/p>\n

Bazerman sugiri\u00f3 otra cosa. En el mundo de las fusiones existe un concepto llamado go shop: antes de aceptar una oferta, sal a ver qu\u00e9 m\u00e1s hay en el mercado. Su consejo fue decirle al comprador que mantuviera su oferta abierta hasta mediados de la semana siguiente. Si no llegaba una oferta mejor, el piso era suyo. Pero si llegaba, tendr\u00eda derecho a igualarla o superarla. El resultado fue que, tras varias rondas de pujas, el apartamento se vendi\u00f3 por encima de 1,3 millones. Con esta forma de actuar, el vendedor hab\u00eda cambiado las reglas del juego.<\/p>\n

El arbitraje de oferta final<\/h3>\n

Bazerman explica otro mecanismo contraintuitivo: el arbitraje de oferta final. Este mecanismo naci\u00f3 en los a\u00f1os sesenta para resolver conflictos laborales. El problema del arbitraje cl\u00e1sico era que el \u00e1rbitro sol\u00eda dividir la diferencia entre las partes, como si fuera una suerte de soluci\u00f3n salom\u00f3nica. Eso incentivaba a ambas partes a adoptar posiciones extremas puesto que si, al final, el \u00e1rbitro va a partir la diferencia por la mitad, mejor pedir mucho. El arbitraje de oferta final cambia el juego. Cada parte pone su cifra en un sobre. El \u00e1rbitro elige la que considera m\u00e1s justa. No hay divisi\u00f3n. Gana una o gana otra. El resultado es que ambas partes se vuelven razonables porque temen perder si exageran.<\/p>\n

Aplicaciones pr\u00e1cticas del arbitraje<\/h3>\n

El b\u00e9isbol profesional usa este sistema cuando un jugador y su equipo no se ponen de acuerdo en el salario. Cada enero, unos cien jugadores entran en el proceso. Solo tres llegan al arbitraje. Los dem\u00e1s negocian antes. El miedo a perder hace que las partes sean razonables. Bazerman sugiere aplicar esta t\u00e9cnica a las demandas judiciales infladas artificalmente. Si alguien pide diez millones y t\u00fa ofreces 800.000, prop\u00f3n ir a un \u00e1rbitro el mes que viene con cifras en sobre cerrado. La otra parte suele rechazarlo. Pero se da cuenta de que le han pillado el farol. Y vuelve a la mesa con una cifra mucho m\u00e1s razonable.<\/p>\n

Cu\u00e1ndo no negociar<\/h3>\n

Bazerman cierra con una advertencia. La negociaci\u00f3n no es la soluci\u00f3n a todos los problemas. Hay momentos en que la negociaci\u00f3n carece de sentido. Esto se da cuando la otra parte se encastilla en una posici\u00f3n no razonable. O cuando negociar implica aceptar un comportamiento ilegal o poco \u00e9tico. En esos casos, el sentarse a la mesa de negociaciones legitima lo que no debe legitimarse. Nash ten\u00eda raz\u00f3n en que existe un punto de equilibrio. Pero encontrarlo exige adaptar la estrategia al contexto. Y el contexto, como bien sabe Bazerman, ha cambiado.<\/p>\n

Acceda al documento completo<\/span><\/a><\/p>\n

\u201cLa Fundaci\u00f3n Rafael del Pino no se hace responsable de los comentarios, opiniones o manifestaciones realizados por las personas que participan en sus actividades y que son expresadas como resultado de su derecho inalienable a la libertad de expresi\u00f3n y bajo su entera responsabilidad. Los contenidos incluidos en el presente resumen, realizado para la Fundaci\u00f3n Rafael del Pino por Emilio J. Gonz\u00e1lez, son resultado de los debates mantenidos en el encuentro realizado al efecto en la Fundaci\u00f3n y son responsabilidad de sus autores.\u201d<\/h6>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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