La Fundación Rafael del Pino organizó, el día 5 de marzo de 2026, la conferencia Magistral «Negociación: Liderar en un mundo que ha cambiado» que impartirá Max Bazerman, Jesse Isidor Straus Professor of Business Administration en la Harvard Business School, con motivo de la publicación de su último libro «Negociación: El juego ha cambiado». Tras la conferencia dialogó con el profesor Enrique Peña.
Max H. Bazerman es uno de los grandes referentes mundiales en ámbitos como el liderazgo, la toma de decisiones o la ética empresarial. Doctor honoris causa por la Universidad de Londres, ha dedicado su carrera a estudiar por qué incluso personas inteligentes y bien intencionadas cometen errores previsibles al decidir -y cómo evitarlos-, ayudando a líderes y organizaciones a pensar con mayor claridad, anticipar riesgos y actuar con integridad. Autor de obras clave sobre negociación, sesgos y “puntos ciegos” éticos, combina investigación académica de primer nivel con una amplia experiencia asesorando a grandes compañías en todo el mundo. Entre sus libros más recientes se incluyen Complicit; Decision Leadership (con Don A. Moore); Better, Not Perfect; The Power of Experiments (con Michael Luca); The Power of Noticing; Judgment in Managerial Decision Making (con Don A. Moore); y Blind Spots (con Ann Tenbrunsel). Su perfil une rigor intelectual, impacto práctico y un compromiso profundo con una gestión más responsable y consciente.
Enrique Peña es ingeniero de Caminos, Canales y Puertos y profesor especializado en negociación y estrategia empresarial. Es subdirector del Centro de Negociación y Mediación del IE Business School y profesor asociado en distintas escuelas del IE, donde imparte formación en programas de grado, posgrado y ejecutivos. Cuenta con más de veinte años de experiencia en desarrollo de negocio y dirección estratégica en sectores como infraestructuras, energía y telecomunicaciones, habiendo trabajado en compañías como Shell, BCG, Orange y Renfe. Es MBA por The Wharton School y becario de excelencia de la Fundación Rafael del Pino. Actualmente compagina su actividad académica con la asesoría independiente en estrategia empresarial y tecnológica.
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Resumen:
La Fundación Rafael del Pino celebró, el pasado 5 de marzo de 2026, la conferencia magistral «Negociación: Liderar en un mundo que ha cambiado», impartida por Max Bazerman, Jesse Isidor Straus Professor of Business Administration de la Harvard Business School, con motivo de la publicación de su último libro, «Negociación: El juego ha cambiado». Tras su intervención, el profesor Bazerman mantuvo un diálogo con el profesor Enrique Peña.
La negociación en un contexto de transformación global
Durante su conferencia, Bazerman analizó cómo las profundas transformaciones políticas, económicas, sociales y tecnológicas de las últimas décadas han modificado significativamente el contexto en el que se desarrollan hoy los procesos de negociación. Entre los factores que han alterado este entorno destacó la creciente polarización social, los cambios en el equilibrio geopolítico, la expansión de la economía digital y el impacto de la inteligencia artificial.
A su juicio, estos cambios obligan a los líderes y directivos a replantear la manera en que abordan las negociaciones. Comprender el contexto en el que se negocia resulta hoy más importante que nunca para adaptar adecuadamente las estrategias y alcanzar acuerdos eficaces.
La vigencia de los principios fundamentales de la negociación
Pese a estos cambios, Bazerman subrayó que los principios fundamentales de la negociación siguen siendo plenamente válidos. En particular, destacó la importancia de conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA), comprender los intereses de la otra parte, identificar la zona de posible acuerdo y explorar oportunidades de creación de valor.
Según explicó, estos conceptos continúan siendo herramientas esenciales para mejorar la calidad de las decisiones y lograr acuerdos mutuamente beneficiosos, aunque deban aplicarse teniendo en cuenta las particularidades de cada contexto.
Estrategia negociadora y toma de decisiones
El profesor de Harvard abordó también algunos debates frecuentes en torno a las estrategias de negociación. Entre ellos, analizó la práctica de realizar ofertas iniciales extremadamente altas como mecanismo de anclaje y cuestionó la conveniencia de aplicar esta estrategia de forma sistemática, ya que puede generar desconfianza o incluso impedir que la negociación llegue a producirse.
Asimismo, reflexionó sobre la idea, popularizada en algunos enfoques de negociación, de evitar siempre dividir la diferencia entre las partes. En su opinión, este tipo de reglas generales deben interpretarse con cautela, ya que en determinadas circunstancias un reparto equitativo puede constituir una solución razonable y eficiente.
La dimensión ética de la negociación
Bazerman dedicó también parte de su intervención a la dimensión ética de la negociación. Señaló que muchas conductas que pueden percibirse como injustas o poco éticas no derivan necesariamente de una intención deliberada de perjudicar a otros, sino de sesgos cognitivos o de percepciones interesadas de la realidad.
En este sentido, subrayó la importancia de que los negociadores sean conscientes de estos sesgos, tanto propios como ajenos, para evitar decisiones distorsionadas y promover prácticas más responsables y transparentes.
Cambiar las reglas del juego
Finalmente, Bazerman explicó que en determinadas situaciones no basta con negociar mejor, sino que puede resultar necesario modificar el propio proceso de negociación. A través de distintos ejemplos, ilustró cómo alterar las reglas del juego puede contribuir a desbloquear negociaciones complejas, reducir posiciones extremas y favorecer acuerdos más equilibrados.
Tras la conferencia, el profesor Enrique Peña dialogó con el ponente sobre los principales retos que plantea la negociación en el contexto actual, caracterizado por la incertidumbre, la aceleración tecnológica y los cambios en el equilibrio internacional. El acto concluyó con un coloquio en el que participaron los asistentes.
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